Il tuo primo piano di raccolta fondi: da dove partire?

Ci spiace rompere la poesia: il fundraising non è l’avventurosa “caccia ai soldi” che spesso si immagina. Al contrario, richiede gentilezza e pazienza, doti fondamentali per attivare relazioni di fiducia che portano persone, imprese e istituzioni a sostenere la missione di un ente non profit. Al centro non c’è mai la raccolta di denaro in sé, ma il dono: un atto libero e fiduciario che mette in relazione chi dona e chi riceve, generando valore per entrambi.

Cos’è il fundraising

Il fundraising è il processo che permette a un’organizzazione di reperire risorse – economiche, ma anche relazionali e umane – in modo continuativo. Non si tratta di organizzare una tantum una cena o una lotteria, ma di sviluppare una strategia capace di garantire stabilità e crescita nel tempo. È uno strumento di sostenibilità che, se ben usato, consente a un ente di smettere di vivere nell’emergenza e di pianificare il futuro grazie ad una rete di persone che credono nella missione.

Chi è il fundraiser

Il fundraiser non è un “chieditore seriale”, ma un professionista che ascolta, progetta, coltiva relazioni. Il suo compito è creare le condizioni perché il dono possa circolare. Non lavora mai da solo: ha bisogno della direzione, dei volontari, del consiglio direttivo. È il “motore operativo” di un processo collettivo.

Per molte organizzazioni che si affacciano al fundraising, il primo passo concreto è proprio questo: capire chi cercare e quali competenze servono davvero. Per questo abbiamo realizzato un documento di approfondimento - scaricabile gratuitamente - con una descrizione di attività, competenze e responsabilità che caratterizzano la figura del fundraiser.

Perché parte tutto dal dono

Se non comprendiamo la natura del dono, il fundraising non funziona. Il dono non è solo denaro: è tempo, fiducia, relazioni, idee. È ciò che rende possibili le comunità desiderabili in cui vogliamo vivere. Come scrive Marcel Mauss:

“Ciò che conta nel dono non sono tanto le cose scambiate, bensì il legame che si genera, si coltiva e si rafforza.”

Il fundraising ha quindi senso solo se mette al centro la relazione. Non si tratta di chiedere “quanto puoi dare?”, ma di costruire una storia comune: il donatore sente di appartenere a un progetto più grande di lui e, al tempo stesso, l’organizzazione riconosce nel donatore un alleato indispensabile.

Come costruire un primo piano di fundraising

Un piano di fundraising è una mappa di lavoro che guida l’organizzazione. Aiuta il fundraiser ad avere a mente il potenziale dell’ente e come raggiungerlo. Per costruirlo senza perdere pezzi, bisogna tenere a mente sei passaggi fondamentali:

1. Analizzare il potenziale

Prima di partire occorre capire dove siamo. Quanti donatori abbiamo già? Chi ci sostiene, anche
solo con piccole azioni? Quali relazioni possiamo attivare? Senza questa mappa iniziale si rischia di costruire castelli in aria. Analizzare il potenziale vuol dire mettere ordine nei dati, distinguere tra chi ci conosce, chi ci sostiene già, chi potrebbe diventarlo. È la base per ogni azione futura.

2. Definire obiettivi chiari

Un piano funziona se dice con precisione dove vogliamo arrivare. Obiettivi strategici (a 3-5 anni) e operativi (entro 12 mesi) devono essere definiti in modo chiaro e misurabile. Non basta “raccogliere di più”: bisogna dire “raccogliere 50 nuovi donatori regolari” o “aumentare del 20% i lasciti”. Solo così possiamo misurare i progressi e mantenere la rotta.

3. Scegliere strategie e strumenti

Esistono molti strumenti di fundraising: eventi, campagne online, 5x1000, partnership con aziende, bandi, crowdfunding, grandi donatori. Ma non vanno usati tutti. La scelta dipende dal profilo dei nostri donatori, dalla missione, dalle risorse disponibili. Uno strumento sbagliato consuma energie senza portare risultati; uno giusto, se ben coltivato, diventa una rendita stabile.

4. Stabilire tempi e responsabilità

Il fundraising richiede continuità. Non si può delegare “ai ritagli di tempo” né improvvisare con scadenze casuali. Serve un calendario che indichi cosa fare, quando farlo e chi se ne occupa. Avere tempi e responsabilità scritti nero su bianco aumenta la probabilità di portare a termine le azioni, e soprattutto di non lasciare indietro ciò che richiede cura costante: la relazione con i donatori.

5. Allocare risorse

Non si raccoglie senza investire. Il fundraising non è gratis: servono ore dedicate, competenze, strumenti di comunicazione, budget per le campagne. Investire significa avere il coraggio di destinare risorse oggi per raccogliere domani. Le realtà che lo fanno ottengono risultati concreti e crescenti; quelle che pensano di cavarsela senza investimento restano ferme.

Se stai cercando una Guida con consigli pratici, scarica gratuitamente lo schema essenziale realizzato per definire il budget di raccolta fondi.

6. Monitorare e adattare

Un piano non è mai definitivo: è un processo che va seguito e corretto. Monitorare significa
osservare dati e indicatori, capire se siamo sulla strada giusta. Adattare vuol dire avere la
flessibilità di cambiare strumenti o modalità quando qualcosa non funziona. Senza questa fase,
ogni piano rischia di diventare carta inutile. Con essa, diventa un percorso di apprendimento che
rafforza l’ente anno dopo anno.

E qui entra in gioco l’esperienza

Fare fundraising è semplice da spiegare, ma complesso da mettere in pratica. È un lavoro che richiede tempo, metodo, relazioni, e che raramente si improvvisa con successo. Per questo, nei primi passi, farsi accompagnare da chi questo mestiere lo pratica da anni fa la differenza. È come imparare a guidare: puoi leggere il manuale, ma se qualcuno ti siede accanto e ti mostra la strada, arrivi prima e meglio.

Da venticinque anni accompagniamo organizzazioni non profit a costruire piani di fundraising concreti e sostenibili. Abbiamo visto enti piccoli diventare grandi, e grandi enti ritrovare slancio grazie a una strategia chiara e condivisa.